Wirtualny dzień otwarty nieruchomości: jak go przygotować i poprowadzić

„Dzień otwarty” w Polsce kojarzy się z deweloperem, biurem sprzedaży i kawą w namiocie przy budowie. Wirtualny dzień otwarty to ten sam pomysł przeniesiony do sieci i, co ważniejsze, dostępny dla biura z jedną ofertą: ogłoszone wydarzenie, na które kupujący przychodzą o określonej godzinie, oglądają nieruchomość na żywo, pytają i zostawiają po sobie ślad.

Ten poradnik jest praktyczny. Wyjaśnia, czym wirtualny dzień otwarty różni się od narzędzi, których biura już używają, daje listę kontrolną przed, w trakcie i po wydarzeniu, pokazuje, jak zbierać kontakty, i wymienia błędy, które najczęściej sprawiają, że pierwsze wydarzenie jest ostatnim. Estalara pojawia się dopiero na końcu, bo większość z tego da się zrobić z różnymi narzędziami.

Czym wirtualny dzień otwarty jest, a czym nie jest

Wirtualny dzień otwarty to ogłoszone wcześniej wydarzenie na żywo, na którym agent prezentuje nieruchomość wielu kupującym naraz, a kupujący zadają pytania. Ma początek i koniec, ma zaproszenia i ma listę uczestników.

Trzy rzeczy, z którymi bywa mylony:

Spacer 360°. To nagranie lub model, który kupujący ogląda sam. Nie odpowiada na pytania i nie tworzy wydarzenia. Jest świetnym uzupełnieniem dnia otwartego, nie jego zamiennikiem.

Rozmowa wideo na Zoomie. To spotkanie jeden na jeden albo w małej grupie osób, które się widzą i znają. Sprawdza się z kupującym, który już jest zdecydowany. Nie sprawdza się jako wydarzenie dla dziesięciu obcych sobie osób z czterech krajów.

Transmisja na Facebooku lub Instagramie. Ma zasięg i jest darmowa, ale widzowie należą do platformy, nie do biura: nie wiadomo, kto oglądał, nie da się do nikogo zadzwonić, a algorytm decyduje, kto w ogóle zobaczy transmisję. Dobra jako zwiastun, zła jako samo wydarzenie.

Cel wirtualnego dnia otwartego nie jest taki, jak celu transmisji: nie chodzi o jak najwięcej widzów. Chodzi o listę osób, które przyszły, obejrzały i o coś zapytały, uporządkowaną tak, żeby wiadomo było, do kogo dzwonić pierwszego.

Lista kontrolna przed wydarzeniem

Dwa tygodnie wcześniej

• Wybierz nieruchomość, o którą pyta kilka osób z różnych miejsc. Dzień otwarty dla oferty z jednym zainteresowanym to rozmowa wideo, nie wydarzenie.
• Ustal termin pod strefy czasowe kupujących. Wczesny wieczór w dniu roboczym dla Europy, osobny termin dla Ameryki, jeśli jest taka potrzeba.
• Przygotuj stronę oferty, na którą trafią zaproszeni: opis, rzut, koszty utrzymania, informacja o możliwości wynajmu, odległość do lotniska. Jeśli strona ma być wielojęzyczna, to jest moment, żeby o to zadbać.
• Zbierz odpowiedzi na pytania, które padną na pewno: stan prawny, opłaty przy zakupie, proces dla obcokrajowca, czynsz i media. Zapisz je w formie, którą można potem udostępnić.

Tydzień wcześniej

• Wyślij zaproszenia do wszystkich, którzy pytali o tę ofertę przez portal, e-mail lub Messenger. To najcenniejsza grupa widzów i pierwsza, której powinieneś dać termin.
• Włącz rejestrację: kupujący zostawia e-mail, żeby dostać link. Bez rejestracji nie będzie listy po wydarzeniu.
• Jeśli chcesz sięgnąć poza własne kontakty, uruchom reklamę zapraszającą na konkretny termin. Kampania w językach kupujących działa lepiej niż ogólne „zapraszamy do obejrzenia oferty”. Pamiętaj, że widz z reklamy ma zwykle niższą intencję niż ten, który sam napisał; obu traktuj inaczej po wydarzeniu.
• Wyślij przypomnienie sprzedającemu: dzień otwarty to także dowód dla niego, że biuro robi więcej niż ogłoszenie na portalu.

Dzień wcześniej

• Zrób próbny przekaz z każdego pomieszczenia. Pusty lokal rzadko ma Wi-Fi, a zasięg komórkowy na wysokim piętrze bywa zaskoczeniem.
• Sprawdź światło o godzinie wydarzenia. Jesienią o osiemnastej w salonie jest ciemno; zaplanuj oświetlenie albo przesuń termin.
• Wyślij przypomnienie zarejestrowanym z linkiem i krótkim planem: co zobaczą, ile to potrwa, kiedy będzie czas na pytania.
• Zdecyduj, w jakim języku prowadzisz. Jeden język, w którym mówisz naturalnie, plus tłumaczenie w czasie rzeczywistym dla pozostałych, jeśli masz takie narzędzie. Jeśli nie, zaproś tłumacza albo ogranicz zaproszenia do jednej grupy językowej.

Lista kontrolna w trakcie wydarzenia

• Pierwsze dwie minuty. Przedstaw się, powiedz, gdzie jesteś, i podaj plan: wejście, wszystkie pomieszczenia, balkon lub ogród, okolica, potem pytania. Widz, który wie, ile to potrwa, zostaje.
• Rytm. Trzydzieści sekund na pomieszczenie, powolny obrót, metraż i strona świata na głos. Widz nie ma planu w głowie, dopóki mu go nie dasz.
• Prawda. Pokaż wady i powiedz, ile kosztuje naprawa. Kupujący, który przyjedzie i zobaczy coś, czego nie pokazałeś, nie kupi ani tej, ani następnej nieruchomości z Twojego biura.
• Okolica. Wyjdź przed budynek: wejście, parking, sklep, przystanek. Dla kupującego, który nigdy nie był w tej dzielnicy, to ważniejsze niż płytki w łazience.
• Pytania na głos. Gdy pytanie przychodzi na czacie, przeczytaj je i odpowiedz do kamery. Reszta widzów miała to samo pytanie. Notuj, kto o co pytał, albo pozwól, żeby narzędzie robiło to za Ciebie.
• Zakończenie z konkretem. „Jeśli chcesz zobaczyć to mieszkanie jeszcze raz sam na sam albo porozmawiać o procesie zakupu, napisz dziś, a jutro zaproponuję termin.” To naturalny następny krok dla zdecydowanych i naturalny filtr dla reszty.
• Czas. Dwadzieścia do dwudziestu pięciu minut pokazu plus pytania. Kto chce więcej, umawia się osobno.

Lista kontrolna po wydarzeniu: 24 godziny

Dzień otwarty jest środkiem, nie końcem. Największy błąd to potraktowanie go jako zamknięcia pracy.

1. Ułóż listę według zachowania, nie według kolejności rejestracji. Kto oglądał do końca, kto zadał pytanie o proces zakupu, kto wyszedł po pięciu minutach. W narzędziach do pokazów na żywo takie porządkowanie robi scoring intencji; bez narzędzia zrób to ręcznie tego samego wieczoru.
2. Zadzwoń do góry listy następnego dnia rano. Z odniesieniem do tego, o co dana osoba pytała. „Pytał pan o koszty notarialne, mam dla pana zestawienie” to inna rozmowa niż „dzwonię w sprawie oferty”.
3. Wyślij nagranie tym, którzy się zarejestrowali, ale nie dołączyli. Z jednym pytaniem, nie z prośbą o kontakt.
4. Zaproponuj konkret zdecydowanym. Rozmowa o procesie zakupu, kontakt do notariusza, drugi pokaz sam na sam, termin przyjazdu.
5. Pokaż nagranie sprzedającemu. Właściciel, który widzi, że jego mieszkanie oglądało na żywo kilkunastu kupujących z kilku krajów, inaczej rozmawia o wyłączności i o cenie.
6. Wykorzystaj pytania. To, o co pytali widzowie, to darmowe badanie tego, co kupujących naprawdę interesuje w tej nieruchomości. Uzupełnij o to stronę oferty i następną prezentację.

Jak zbierać kontakty, żeby coś z nich wynikało

Trzy zasady, które odróżniają listę kontaktów od listy adresów.

Rejestracja przed wydarzeniem, nie komentarz pod transmisją. E-mail w zamian za link do pokazu to niski próg dla kupującego i jedyny sposób, żeby po wydarzeniu wiedzieć, kto był.

Zachowanie ważniejsze niż dane. Adres e-mail jest wart tyle, ile wiedza o tym, co ta osoba zrobiła: ile oglądała, o co pytała, czy wróciła na stronę oferty. Bez tej wiedzy lista z dnia otwartego niczym nie różni się od listy zapytań z portalu.

Kontakt w ciągu doby. Zainteresowanie po wydarzeniu na żywo gaśnie szybko. Lista, która czeka do poniedziałku, w poniedziałek jest listą konkurencji.

Najczęstsze błędy

• Produkcja zamiast rozmowy. Statyw, muzyka, montaż i agent, który milczy. Widzowie przyszli na spotkanie, nie na film.
• Brak rejestracji. Transmisja w social mediach bez listy uczestników daje widzów, których nie da się zidentyfikować, ocenić ani obdzwonić.
• Jedna strefa czasowa, jeden język. Siłą formatu jest odległość; termin i język tylko pod lokalny rynek marnują ją.
• Zakończenie bez następnego kroku. Każde wydarzenie kończy się konkretem: pokaz sam na sam, dokumenty, rozmowa o procesie.
• Ignorowanie pytań. Pytania z czatu to gotowa lista tego, co dopisać do oferty i o czym mówić na następnym pokazie.
• Jedno wydarzenie i wniosek. Pierwszy dzień otwarty jest zwykle najsłabszy: mało zaproszeń, technika, brak wprawy. Wniosek „LIVE nie działa” po jednym razie jest przedwczesny.

Jak biura prowadzą to na Estalarze

Estalara jest oprogramowaniem white-label do pokazów nieruchomości na żywo, więc powyższa lista kontrolna jest w nim jednym procesem: strona oferty pod marką biura powstaje z istniejącego ogłoszenia, kampanie reklamowe w kilku językach zapraszają na konkretny termin, agent nadaje z nieruchomości z telefonu, widzowie oglądają jeden przekaz i pozostają dla siebie anonimowi, tłumaczenie odbywa się w czasie rzeczywistym, a po wydarzeniu biuro dostaje transkrypcję, podsumowanie i listę widzów uporządkowaną według zachowania, z pytaniami każdego z nich. Nagranie można ciąć na klipy i pokazać sprzedającemu. Szczegóły rozliczeń, w tym liczba pokazów wliczonych w plan, są w cenniku. Angielska wersja tego poradnika, z naciskiem na ranking kupujących, jest w bibliotece wiedzy.